Найочевидніший промах — створювати та продавати франшизу, щоби поліпшити кепське становище компанії за рахунок залучення коштів від сторонніх партнерів. Це безумовний стрибок у прірву. Втім, типові помилки франчайзі на цьому не закінчуються.
1. Намагатися одразу зробити шедевр
Один з ключових факапів компаній, що створюють франшизу, — бажання одразу зробити шедевр. І на старті отримати McDonald’s, але так не буває. 2020-й рік показав, що рухатись треба швидше, а не пригальмовувати. Тому ми в компанії сповідуємо принцип створення MVP-франшиз, тобто мінімально життєздатного продукту.
Це не означає, що він якійсь миршавий або недороблений. Він просто ще не ідеальний з точки зору опцій, зовнішнього вигляду тощо. Також франшиза на старті може бути не такою сильною, якою стане через 3—5 років.
Створити MVP-франшизу можна за два місяці. Після цього її тестують на перших двох-трьох продажах. За цей час ми дізнаємося, на що звертають увагу потенційні покупці, перевіряємо роботу з партнерами, налагоджуємо процеси всередині компанії, збираємо внутрішню франчайзингову команду. Потім ще багато чого треба буде зробити, але не потрібно будувати ракету. По-перше, час втратимо, і вона просто вже буде непотрібна. По-друге, немає завдання зробити ідеальну франшизу, необхідно створити якісний продукт, який можна презентувати ринку.
У ході роботи стане зрозуміло, що потрібно вашим партнерам, а що ні. Може, щось взагалі не цікаво партнерам, і вони не готові за це платити. Все потрібно перевіряти в бойових умовах, а не в лабораторних. Головне — не просто викотити на ринок, а продати.
Показовим у цьому плані є приклад франшизи точок видачі Rozetka. Компанія постійно тестить різні бізнес-ідеї: у минулому році запустили власну лінійку продуктів, а також франшизу. Розробка зайняла два місяці плюс місяць підготовки до анонсу. Анонсували франшизу в жовтні. З таким брендом партнерів знайшли швидко: за два тижні отримали 600 заявок та відібрали трьох партнерів для укладання договорів. На відкриття точок пішло три тижні з моменту підписання. Вони відкрилися в грудні 2020-го року.
Потім два місяці активного тесту. Паралельно збирали команду, відпрацьовували ІТ-процеси, логістику. На старті, по суті, була одна людина — директор з франчайзингу. Зараз у відділі вже п'ять чоловік плюс топменеджери, які відповідають за розвиток франшизи. У планах відкрити 86 точок до кінця року. І все це динамічно і у постійному вдосконаленні.
Ще один приклад — франшиза мережі фітнес-клубів Smartass. На її розробку пішло три тижні, за два місяці продали дві франшизи, а ось процес будівництва точок триває й досі. На 1 червня заплановано відкриття по одній точці у Львові та Києві. Завдання було — пройти весь шлях запуску з двома партнерами, а далі можна буде рухатися вже швидше.
Але періодично трапляються франчайзери, які постійно сумніваються в готовності франшизи і затягують процес анонсування її виходу. Поки що наш рекорд — два роки щотижневого спілкування і внесення правок, наприклад, крапок і ком. Від третього року такої співпраці ми відмовились самі.
2. Розраховувати, що твою франшизу продаватиме хтось інший
Недостатньо створити франшизу, треба зробити так, щоб її купували. Але франчайзеру невигідно віддавати продаж франшизи на аутсорс брокеру. Це несистемна історія, тому що не гарантується виконання планів, і це в рази дорожче, ніж мати свою людину в штаті. Часи сподівань на брокера, попутний вітер або долю в очікуванні продажів минули років 10 тому.
Сьогодні конкуренція висока, і просто сказати, що у тебе франшиза, — недостатньо. Якщо «ти не бренд», вона не буде продаватися. Для цього треба докласти зусиль. Багато хто думає, що найскладніше — зробити. Проте це тільки початок. Всі складнощі попереду: налаштування воронки продажу, пошук місць, створення франчайзингового відділу. І треба не просто зібрати команду, а чітко розуміти її KPI. Ми за м'яке впровадження, коли не потрібно робити все одразу, але поступово доведеться. Комусь може здатися, що досить того, що зробили на старті: презентація, фінмодель, договір і розміщення франшизи в каталозі або у себе на сайті. Якщо в подальшому нічого не робити — це знову факап.
3. Робити все самому по роликах з YouTube
Ще одна з помилок — розробляти франшизу самостійно. На перший погляд здається, що це найдешевший варіант. Але штатні спеціалісти, зазвичай, ніколи не займалися створенням франшиз, тому все одно доведеться долучати зовнішніх консультантів і платити їм гонорар. Робити франшизу вперше — це як перший секс: досвіду немає, тому й задоволення таке собі.
Фрілансер-одинак, який обіцяє створити франшизу, — взагалі незрозумілий жанр. Не може одна людина бути і фінансистом, і дизайнером, і копірайтером, і юристом. Тому він просто виконає функцію менеджера, який збере проєктну команду із запуску франшизи.
Висновок простий: якщо маєте на меті купити Mercedes, йдіть в автосалон, а якщо бажаєте зібрати автівку власноруч, дивіться ролики на YouTube. Вони там повинні бути.
4. Не прописувати в договорі всі дрібниці
Все, що може бути прописано в договорі, повинно бути прописано. Стратегічні речі треба відображати на папері і пам’ятати, що франшиза — це надовго. Але це може порадити лише юрист, який вже склав сотні подібних договорів, причому в різних бізнес-сферах.
Наприклад, компанія «Миронівський хлібопродукт» в 2009 році зробила ребрендінг ТМ «Наша Ряба». Крім безпосередньо упаковки продукції, треба було внести зміни у зовнішній вигляд торгових точок. На той момент мережа налічувала понад 2 тис. об’єктів. Але деякі франчайзі відмовлялись платити за ребрендінг, спираючись на те, що це не прописано в договорі. В результаті МХП довелося переробляти їхні точки за власний кошт.
А в 2019 році франчайзі McDonald’s відмовились ставити стіну між касовою зоною та кухнею. За задумом головного офісу, цей крок дозволив би компанії позбутися іміджу закладу, що продає фастфуд, та стати більш презентабельною. Але партнери не захотіли нести додаткові витрати і написали колективний лист у головний офіс. Там вирішили зам’яти конфлікт та відмовитись від цього рішення.
Те ж саме стосується й маркетингового внеску. Про його необхідність зазвичай згадують, коли мережа вже є. Та коли франчайзер пропонує скидатися і просуватися на національному рівні, франчайзі з ймовірністю 120% скажуть: «Йдіть на фіг, ми ні про що таке не домовлялися».
5. Неправильно розраховувати вступний внесок
Єдиної формули розрахунку вступного (паушального) внеску та роялті не існує. Але ми проти того, щоби франшизу віддавали безкоштовно. Часто доводиться чути: «Я ж не з тих франчайзерів, які на цьому заробляють. Я не хочу заробляти». Проте гроші — хороший фільтр якості партнерів.
Був у нас клієнт — «Молоко від фермера». Можна вважати, що у нього вступний внесок вище за ринок і складає 75 тис. євро. А це в 37,5 разів вище, ніж, скажімо, у «Еколавки», у якої на сайті зазначена сума 65 тис. грн., тобто 2 тис. євро. При цьому на франшизу «Молоко від фермера» стоїть черга, тому що вони за цю ціну дають вагомі бенефіти.
Або мережа гнучких робочих просторів Creative States. У них вступний внесок $100 тис. На українському ринку таких франшиз небагато. А у її конкурента — відомої міжнародної мережі Regus, яка налічує 3,5 тис. коворкінгів у світі — вступний внесок $50 тис. Але у них позиціонування — casual, а у Creative States — преміум-продукт. І, до речі, це лише 12% від інвестицій, які стартують від $840 тис. А це нормально.
Головне, щоб партнери розуміли, за що вони платитимуть гроші. Але якщо грошей не буде вистачати на розвиток мережі, вона просто розвалиться. А якщо завищити показники, то франшизу ніхто не купуватиме.
6. Невірно оцінювати потенціал ринку
Перед тим як запустити франшизу, треба правильно оцінити потенціал ринку. Наприклад, ринок кав’ярень вважається висококонкурентним, тому створювати франшизу без унікальної торгової пропозиції не варто. Франшиза — такий же продукт, тому необхідно знайти фішки: маркетинг, особистий бренд власника, економіка проєкту або новий формат. Так, на світовому ринку кав’ярень непогано зайшов формат one price coffee.
Якщо здається, що компанія працює на вузькому ринку, це не означає, що не потрібно запускати франшизу, навпаки, подумайте про резерв зростання. Коли «Нова пошта» запускала франшизу, думали, що одна тисяча точок — це межа. Сьогодні їх уже 8 тис., а до кінця року може бути й 10 тис.
Ринок вже втомився від потоку однакових франшиз. Ринку цікаві оригінальні проєкти. Але, незалежно від ніші і унікальності, повинна бути чітко прорахована бізнес-модель, продумане позиціонування, сам продукт повинен бути цікавий. І на високо- і на низькоконкурентних ринках можна знаходити як сильні, так і слабкі сторони.
7. Робити ставку на короткотривалий тренд
Гнатися за короткими трендами не варто. Пам’ятаєте, як всі майнили криптовалюту? Тоді навіть з’явилися франшизи майнінгових ферм. А де вони тепер?
Звісно, якщо в карантин хтось готовий запускати франшизу з виробництва і продажу антисептиків, — будь ласка. Проте франшиза — це про довгострокові відносини, а не про впарювання курсів 20 березня 2020 року «Як вижити під час кризи». Ви з партнерами проводитимете роки разом, тому це не повинен бути надто короткостроковий тренд.
Цю тезу яскраво продемонстрував ринок квест-кімнат. Перші гравці зняли вершки з ринку. Але сьогодні і власні, і партнерські точки вже заробляють менше. Потрібно шукати нові можливості: пропонувати більше послуг або видозмінювати їх.
Якщо тренд має схильність до швидкого згасання, то треба використовувати період ажіотажу, щоб накопичити гроші й досвід. Паралельно розмірковуючи над тим, які продукти і послуги дозволять вам заробляти більше, коли основна послуга приїсться та попит на неї почне падати.
