Черная пятница начинает свою историю с середины ХХ века, когда американские магазины начали объявлять большие распродажи в день, следующий после Дня благодарения. Впоследствии обычай прижился и распространился на другие континенты. Однако собственно распродажи придумали гораздо раньше. Популярностью они обязаны человеку по имени Фрэнк Вулворт. 

В своих магазинах он устроил праздник постоянных распродаж — все товары продавались по 5 или 10 центов. А на заработанные средства построил собственный небоскреб в Нью-Йорке. Вот история предпринимателя.

Путь к успеху

Как и ведется в большинстве историй успеха, Фрэнк Вулворт начинал все с нуля. Детство он провел на небольшой ферме близ границы с Канадой. Утром, перед школой, доил коров, после уроков трудился на поле. Родители выплачивали ипотеку за земельный надел и нуждались в помощи сына. В 16-летнем возрасте Фрэнк бросил школу и проводил на ферме полный рабочий день.

Но такой уклад жизни не приносил ему удовольствие. Вулворт мечтал перебраться в Уотертаун — в ближайшем административном центре проживало 10 тыс. человек, однако по сравнению с родительской фермой он казался мегаполисом. В 20-летнем возрасте по рекомендации знакомого торговца парень устроился на работу в универмаг Augsbury and Moore.

Сначала казалось, что торговля — отнюдь не призвание сына фермера. В то время в большинстве магазинов действовал принцип свободной цены — продавцы сами определяли стоимость товара в зависимости от платежеспособности покупателя. Поэтому главную ставку делали на коммуникабельность. А с этим у Вулворта были проблемы: общаясь с клиентами, он постоянно смущался и нервничал. За несколько месяцев Уильям Мур, один из владельцев магазина, придумал для Фрэнка новую задачу — регистрацию товаров, поддержание порядка на складе и обустройство витрин. На этой почве, придирчивый к деталям, парень проявил себя в полную силу.

В общем, первое место работы сыграло в жизни Фрэнка важную роль. Здесь он познакомился с большинством своих будущих бизнес-партнеров, встретил любовь и полюбил красный цвет, который станет фирменным для международной сети магазинов Вулворта.

В течение следующих пяти лет Фрэнк уволился, вновь вернулся к Augsbury and Moore, слег на несколько месяцев после нервного срыва и женился на швее Дженни Крейтон, которая помогла ему подняться на ноги.

Звездный час Вулворта наступил в 1878 году. В это время магазин Уильяма Мура переживал не лучшие времена. США находились на пике экономического кризиса, из-за которого резко упала платежеспособность населения. В результате на складах скопилось большое количество нераспроданных товаров. Выход из ситуации предложил Вулворт — устроить распродажу неликвида по фиксированной цене в 5 центов.

Справедливости ради отметим, что подобные акции проводили и другие торговцы. Сам Фрэнк признался, что услышал о такой идее от владельца одного из нью-йоркских магазинов. Однако именно благодаря Вулворту распродажи стали трендом.

В центре магазина Мура он поставил два стола, обернутых в красную ткань, на которые выложил пуговицы, расчески, спицы для вязания, стеклянную посуду и другие мелочи. А над ними поместил яркую вывеску с надписью «Все товары по 5 центов». Этот прилавок сразу стал хитом. Под вечер почти весь ассортимент раскупили.

Вдохновившись такими результатами, Вулворт решил открыть собственный магазин, где все товары продавались бы по 5 центов. Но стартового капитала для реализации идеи не было. Родители едва сводили концы с концами, и Фрэнк обратился за помощью к своему дяде. Однако тот в ответ заявил, что, по его мнению, деньги лучше выбросить в реку, а племяннику посоветовал не задирать нос. В итоге на помощь пришел Мур, заняв своему уже бывшему сотруднику $300.     

Все по 5

В феврале 1879 года в городе Ютика Вулворт открыл первое заведение. Вывеска — золотыми буквами на красном фоне — амбициозно гласила: «Большой магазин 5 центов». Цены были соответствующими, хотя некоторые товары продавались и дороже. Например, пожарная лопата стоила 5,5 цента. В первые дни наблюдался большой поток клиентов, но со временем ажиотаж начал спадать. Сказался небольшой ассортимент и не слишком удачное расположение — среди состоятельных кварталов, жители которых могли позволить себе более дорогую продукцию. В мае Вулворт закрыл магазин в Ютике, однако за это время собрал достаточно средств, чтобы отдать долги и начать бизнес на новом месте.

После этого Фрэнк усвоил два важных принципа работы: правильное местоположение — это уже половина дела. И не бояться закрывать провальные торговые точки. 

Новый магазин Вулворт открыл 21 июня 1879 года в городе Ланкастер в Пенсильвании — в центре проживания амишев, которые знали цену каждой копейке. Фрэнк решил, что это идеальные клиенты. И не прогадал. Уже в первый день в магазине продали четверть всего ассортимента. В новом магазине товары были не только по 5, но и по 10 центов, что позволило значительно расширить предложение.     

Кроме фиксированных цен еще одной революционной новацией стала минимизация роли продавца. Клиенты сами выбирали необходимый товар, а сотрудники магазина только пробивали покупку на кассе и упаковывали. Так что Вулворта можно считать еще и «прадедом» современных супермаркетов.

Сразу после успеха в Ланкастере Вулворт задумался о расширении бизнеса и поиске компаньонов. Первым бизнес-партнером стал его родной брат Чарльз Самнер Вулворт, который до этого также работал в Augsbury and Moore. Затем он привлек еще нескольких знакомых с первого места работы и нескольких двоюродных и троюродных братьев. Впоследствии большинство из них открыло собственные сети магазинов «5 и 10 центов». Все они работали под разными вывесками, но по общим принципам. И вместе сформировали «синдикат дружеских соперников». В конце концов, к объединению присоединился и Уильям Мур. В 1895 году Вулворт поспособствовал своему первому работодателю, когда тот оказался на грани банкротства — помог открыть собственные пятицентовые магазины.

Франшиза «Все по 5 и 10 центов» успешно развивалась. В конце 1880-х годов на западном побережье США функционировало более 20 магазинов сети. В 1904 году их количество достигло 120. Залогом успеха Вулворта стали оптовые закупки, отказ от посредников, заключение прямых контрактов с поставщиками, яркие витрины и постоянное расширение ассортимента. Все это позволяло держать низкие цены, а, следовательно, и обеспечивать постоянный поток клиентов, среди которых преобладали эмигранты и американцы с низкими доходами.

В развитии бизнес-империи Вулворта показательной является история с конфетами. В 1886 году предприниматель решил, что пора зарабатывать на продаже сладостей. Цена должна составлять 5 центов за четверть фунта (примерно 100 г), хотя в среднем они продавались по 25 центов. Конфеты более низкой стоимости обычно производили кустарным методом и покупатели ими часто травились. 

Для реализации бизнес-идеи закупочная цена должна была составлять не более 3 центов. Фрэнк сразу отказался от услуг посредников и начал переговоры с производителями. Согласился только один — владелец небольшой манхэттенской кондитерской Деннис Арнольд. Перед стартом продаж в магазинах обустроили яркие витрины с конфетами, под каждой из витрин указывали состав лакомства, а также приводили правила, которых придерживались при производстве. Не забыл Вулворт указать и на 80% скидку. Результат не заставил на себя ждать — тестовую партию весом 500 фунтов раскупили в первый день. Кондитерская Арнольда перешла на круглосуточное производство и уже через несколько лет превратилась в большую фабрику.  

Для расширения ассортимента в 1890 году Фрэнк впервые отправился в Европу. В течение следующих 25 лет он возвращался туда два раза в год, а в начале ХХ века каждый четвертый товар, представленный в его сети, изготавливался в Старом Свете. А в 1909 году Вулворт начал экспансию за океан и открыл свои магазины в Великобритании. Товары в них продавались по 3 и 6 пенсов.

С увеличением доходов Вулворт стал уделять больше внимания оформлению магазинов. Если в Ланкастере стеллажи сделали из перевернутых ящиков, а товары заворачивали в старые газеты, то в начале ХХ века прилавки изготавливали уже из красного дерева, а помещения филиалов оснастили новейшим электрическим освещением.

С другой стороны, Вулворт экономил на сотрудниках. Зарплаты у них были небольшими, однако на работу брали всех желающих. К тому же продавцам предоставляли ежегодные отпуска, оплачивали больничные и рождественские премии. А способных ожидало продвижение по карьерной лестнице. Фрэнк до конца жизни не любил привлекать к руководству людей со стороны.

Когда клерк становится настолько хорошим, чтобы получать большую зарплату в другом месте, отпустите его — для продажи наших товаров не нужны квалифицированные и опытные продавцы

В 1912 году «синдикат дружеских соперников» объединился в единую компанию — FW Woolworth Company с капиталом в $65 млн (примерно $1,7 млрд в современном эквиваленте). Она контролировала более 600 магазинов в США, Канаде и Великобритании. Уже через четыре года их количество перевалило за тысячу. Возглавил корпорацию Фрэнк Вулворт, а его заместителями стали бывшие бизнес-партнеры — в том числе брат Чарльз Самнер и Уильям Мур.   

За год штаб-квартира FW Woolworth Company переехала в 241-метровый небоскреб. В течение следующих 17 лет здание было самым высоким в мире и в 1972 году его провозгласили национальным историческим памятником США. В свое время Вулворт потратил на его возведение $13,5 млн. Всю сумму заказчик заплатил наличными.

Woolworth без Вулворта

В истории Вулворта есть и печальная сторону. Проводя все время на работе, он уделял мало внимания семье. Жена Дженни, которая вначале помогала мужу, со временем упала в глубокую депрессию. В 1915 году врачи поставили ей диагноз раннее старческое слабоумие. А в 1918 году из-за проблем в браке прибегла к самоубийству старшая дочь Эдна. Семейные трагедии подорвали и здоровье Фрэнка. 8 апреля 1919 года «пятицентовый король» умер, не дожив два месяца до празднования 40-летия своей бизнес-империи. New York Times в некрологе написала, что «он зарабатывал деньги не тем, что продавал немного за дорого, а продавая много за небольшую сумму».         

Компания успешно продолжала развиваться под руководством Чарльза Самнера. Однако от принципов отца-основателя скоро отошли. В 1932 году на фоне инфляции, вызванной Великой депрессией, FW Woolworth Company добавила еще одну линейку товаров стоимостью 20 центов, а в 1934 году вообще отказалась от принципа фиксированной цены. Одновременно компания начала постепенно переходить к торговле специализированными товарами, купив несколько фирм по производству спортивной одежды и обуви. В 1977 году FW Woolworth Company попала в Книгу рекордов Гиннесса как самая большая в мире розничная сеть.

Однако с начала 1980-х годов у нее начались финансовые проблемы. В 1982 году продали британский филиал компании. В дальнейшем настал черед Канады, а в 1997 году закрылись последние универмаги Woolworth в США. Сама же компания сменила название на Venator Group и сейчас специализируется исключительно на продаже спортивных товаров.

Однако магазины под названием Woolworth до сих пор работают на нескольких континентах. В Мексике и Германии — это бывшие дочерние компании бизнес-империи Вулворта, которые зажили самостоятельной жизнью. А в Австралии — крупнейшая сеть супермаркетов, основатели которой еще в 1924 году решили использовать в названии имя известного американского бизнесмена. И магазины «Все по 5/10/25 гривен», вывески которых еще несколько лет назад массово развевались в украинских городах, ведут свою родословную от «прадеда» Черной пятницы.